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Análise de vendas: como fazer em sua equipe

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Independentemente se sua empresa é física ou virtual, fazer uma análise de vendas é crucial para entender melhor o perfil do seu cliente e aumentar a receita do seu negócio.

Esse tipo de análise precisa ser desenvolvido em uma parceria entre os times de marketing e vendas, sendo que o maior benefício dessa união é a capacidade analítica que a equipe de marketing pode oferecer ao time comercial.

Em vista disso, é preciso criar uma rotina listando todas as operações da empresa com o propósito de entender mais profundamente o comportamento do consumidor e definir estratégias certeiras.

Neste artigo vamos falar mais profundamente sobre o que é a análise de vendas, como fazer uma, quais são os tipos de análise, bem como citar alguns exemplos. 

O que é uma análise de vendas?

Análise de vendas é um processo feito periodicamente por uma empresa no intuito de averiguar os resultados em busca de insights que ajudem a definir as próximas estratégias.

Em outros termos, é o ato de analisar as negociações da companhia sob um olhar de diferentes variáveis para que se encontre as respostas corretas e uma visão mais abrangente.

A análise pode ser feita também com o intuito de predizer o futuro, por meio de identificação de padrões que aconteceram no passado, se preparando melhor para as possibilidades que possam vir a acontecer.

Quais são os tipos de análise de vendas?

A análise comercial de um produto ou serviço pode ser feita de inúmeras maneiras, sendo que os principais tipos de análise são:

  • descritiva;
  • preditiva;
  • prescritiva;
  • diagnóstica.

Análise descritiva

A análise descritiva é aquela que se baseia em dados reais que foram coletados no decorrer do tempo e vieram de diversas fontes de informações.

Esse tipo de análise serve para orientar a construção da estratégia e mostrar uma visão geral do negócio para a empresa. 

Em resumo, um relatório de vendas, a aplicação de métricas, a avaliação de resultados de vendas e a segmentação de clientes podem ser considerados uma análise descritiva.

Análise preditiva

A análise preditiva, por sua vez, visa prever cenários futuros por meios de padrões encontrados na base dos leads da companhia.

É importante frisar que não quer dizer que você será capaz de prever o futuro, mas sim ter uma ideia de alguns determinados acontecimentos que possam criar condições mais ou menos favoráveis.

Em suma, esse tipo de análise colabora para que você seja capaz de identificar uma certa tendência, causa ou até mesmo probabilidade.

Análise Prescritiva

A análise prescritiva é subsequente à análise preditiva, sendo ela uma espécie de recomendação dada em cima de algo que pode acontecer.

Nesse sentido, a organização desenvolve projeções e posteriormente estabelece uma soma de ações que são desenvolvidas para que os melhores resultados sejam gerados em cima de possibilidades.

Análise Diagnóstica

A análise diagnóstica, bem como a descritiva, se baseia em fatos reais. A maior diferença entre elas é que a análise diagnóstica, como o próprio nome sugere, visa encontrar razões para os resultados.

Assim sendo, ela busca estabelecer uma relação de causa e efeito para entender, por exemplo, os melhores canais de vendas do negócio, as ações que podem gerar queda ou alta de vendas, dentre outros.

Como fazer uma análise de vendas?

Agora que entendemos quais são os tipos de análise de vendas, vamos mostrar como é possível fazer uma análise de maneira bem prática e simples.

1 – Determine seus objetivos

O primeiro passo para se realizar uma análise é determinar os objetivos e metas que sua empresa pretende alcançar. Vale destacar que essas metas podem ser de:

  • curto prazo;
  • médio prazo;
  • longo prazo.

O objetivo será uma espécie de bússola para você focar nas informações mais relevantes sem perder tempo com métricas que não agregarão valor para o que você deseja.

É essencial que no momento de definir suas metas você seja objetivo e conciso para que os dados de venda realmente possam ser usados na sua estratégia.

2 – Estabeleça as variantes da análise

Uma vez definidos os objetivos, será preciso estabelecer as variáveis da análise. O que isso quer dizer? Que você precisa saber o que quer avaliar em específico.

Para exemplificar, considere que você quer saber como estão as vendas do seu produto em uma determinada região. Logo você vai criar as métricas sempre focadas nas vendas dessa região em específico.

Definidas as variantes, é preciso então apontar quais serão os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que serão usados. Só para citar alguns exemplos, temos:

  • MQL;
  • SQL;
  • ROI;
  • taxa de conversão;
  • ticket médio.

Com os indicadores bem definidos, o seu time de vendas e marketing poderá levantar as questões certas para encontrar as melhores soluções.

3 – Escolha uma ferramenta e ajuste a frequência

Com as métricas determinadas, será necessário escolher uma boa ferramenta que ajudará na tradução dos dados de vendas de forma simples e intuitiva.

Um bom sistema de CRM é capaz de otimizar essas análises e fornecer relatórios para os seus clientes em tempo real.

Vale destacar que uma vez escolhida a ferramenta é preciso ajustar a frequência que você deseja fazer a análise. Ela pode ser semanal, mensal, anual etc.

Enfim, a definição da frequência precisa estar alinhada ao objetivo que você traçou anteriormente.

4 – Gere gráficos

Por fim, é crucial que com base nos relatórios obtidos você seja capaz de gerar gráficos. Pois eles facilitam o entendimento sobre o que você quer extrair daquele relatório.

Através dos gráficos sua equipe consegue ver padrões, tendências e similaridades de maneira muito mais fácil, sendo essa uma forma de melhorar a análise de vendas como um todo.

De modo geral, com os gráficos, nas reuniões da equipe, fica mais fácil o alinhamento de todos para que as projeções futuras possam ser feitas mais facilmente.

Em outros termos, a análise de vendas é fundamental para as empresas que queiram se antecipar a possíveis acontecimentos que possam surgir e que sejam vistos como uma verdadeira ameaça ou oportunidade de negócios.

Organizações que possuem uma boa análise conseguem, portanto, se precaver das ameaças e aproveitar as oportunidades. E sua empresa já faz a análise de vendas?

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Vanessa Fagundes

Assessora responsável pelo blog Qualivida Online, site no qual é possível encontrar diversas informações e conteúdos sobre os cuidados com a saúde física e mental.
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